整木定制家居产品介绍说什么才能打动顾客?

时间:2020-11-05 17:06:17 浏览:1次
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导读:顾客到底买的是什么?如果只是从产品功能上来说的话,同样是整木定制家居门店,为什么有的一块整木定制家居门店卖几十块,有的却卖到一两千块钱一块?

对于整木定制家居销售人员来说,成功把自己推销给顾客,并且通过沟通技巧准确的了解到顾客为什么买,只是完成了销售的第一步,如何把产品成功的推销出去,并且结合顾客需求制定出最合适的方案,才是至关重要的一步。那么产品介绍应该说什么呢?

整木定制家居

产品介绍说什么? 

顾客到底买的是什么?如果只是从产品功能上来说的话,同样是整木定制家居门店,为什么有的一块整木定制家居门店卖几十块,有的却卖到一两千块钱一块?因为我们还不了解顾客购买的并不是产品而是产品利益。每个顾客购买产品的利益是不一样的,有的人关注的是产品的使用功能,有的能关注的是产品的心理功能。所以我们在产品演示的时候应该说什么呢?

01核心价值

销售人员一定要对自己的产品定位非常的清楚,我们的产品不可能卖给所有人,每一款产品到底符合什么样的家装风格,一定要了然于胸。

年轻消费者消费看两样,一看价格,二看喜欢不喜欢。但我们也不能要求导购拿着一块砖就问消费者喜不喜欢,因为整木定制家居门店只是一个半成品,消费者要看的是空间整体化。这就意味着我们要把“半成品”的整木定制家居门店变成“成品化”的空间进行销售,让消费者直接感受整木定制家居门店搭配的效果,感受家的感觉;

感受整木定制家居门店搭配效果,除了店面的模拟间外,还需要的销售工具有《案例图库工具》、《实证案例工具》、《风格搭配工具》;

导购在细分的案例图库工具基础上,根据产品、空间、风格熟悉销售话术、根据顾客的心理需求,来推荐合适的产品给客户;要深度挖掘,充分掌握客户的实际需求,在客户的立场上思考问题,用有力的实际案例赢得客户的认同,通过配套方案,扩大单值;

02有形价值

帮助顾客解决问题是我们产品介绍价值的第一个方面,也是最核心的方面;能把问题解决,甚至解决得完美是产品介绍的第二个价值,也就是有形价值。

我们铺贴整木定制家居门店的第一个目的就是踩得舒服,防滑,这是核心价值;这就涉及到产品的工艺、质量、款式、特色方面的内容,是我们产品提供给顾客的第二个价值。

但是顾客对产品卖点的关注点不同,有些卖点他根本不关注、也不需要,他只关注自己关注的卖点。任何死记硬背的销售技巧都无法真正打动顾客,销售是一门需要与顾客互动,引起顾客兴趣和话题的学问。

所以我们在介绍产品的有形价值的时候,要准确了解客户的装修意图(客户房子是出租,还是自己住,或者是给老人住,客户是长期居住还是过渡房);

我们需要通过沟通技巧准确的深入了解顾客的关注点(环保、防滑、设计、品牌消费与否)等,了解顾客为什么买,他的关注点是什么,在顾客关注的卖点上多花时间;比如说关注环保的多讲讲现场制作工艺和环保;关注设计的,多讲讲产品的风格、产品的搭配,从设计角度上讲,现场制作才能出来它的效果;

03附加价值

同一款产品在不同的门店销售状况大不相同。因为不同的门店,为每款产品提供的附加价值截然不同。比如说铺贴,有些门店会上门提供2-3次测量,然后设计图纸时和顾客保持密切的沟通,在铺贴的时候也非常专业,安装师傅可以解答顾客关于整木定制家居门店铺贴的任何问题;无时无刻不在用自己的专业为客户服务;而有些门店则统统包办,顾客根本就搞不清楚为什么要这样铺贴,这样铺贴到底有哪些好处。

04心理价值

每个品牌都有自己的定位,每个顾客都有自己的需求,而品牌为不同的顾客需求提供了差异化的选择。如果你的品牌和产品定位精准的话,就可以建立行业标准,成为行业的典范;比如说高端厨电,我们想到的是方太,说到空调,我们想到的是格力,这就是品牌价值,也就是产品所带来的的心理价值。

在销售的过程中我们可以植入的品牌信息很多,比如品牌介绍、品牌荣誉、品牌历史、生产设备、专利技术、工程案例、当地经典建筑,企业文化、特色服务等。

陶瓷行业产品同质化严重,竞争也日益激烈,在核心价值和有形价值上的竞争力越来越小,因此我们终端门店需要在产品的附加价值上面多做些文章,而销售人员则要强化附加价值和心理价值的销售话术训练,只有这样才能提高我们的客单值。


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